Négociateur Immobilier : l’importance des conclusions intermédiaires !

negociateur immobilier mini conclusions

Pourquoi est-il si difficile de conclure ?

La cause s’écrit en quatre lettres, qui suffisent à désigner l’émotion la plus intense et la plus fondamentale qui soit, car elle gouverne la plupart de nos décisions : la peur. Le problème de la conclusion, c’est celui de la peur. Ou plus exactement de deux peurs qui se rencontrent : celle du client et celle de l’agent immobilier.

Les quatre peurs du client

Au moment de se décider, le client est saisi d’une multitude de doutes, d’inquiétudes voire d’angoisses.

  • Peur n°1 : perdre, quitter son bien.
  • Peur n°2 : se tromper, le regretter
  • Peur n°3 : se « faire avoir »
  • Peur n°4 : le qu’en- dira- t-on

Les peurs de l’agent immobilier

La conclusion est l’étape la plus chargée en émotion pour l’agent immobilier. Et pour cause, elle débouche sur sa victoire ou sa défaite. Tous ses efforts tendent à emporter la décision du client. Il va ainsi savoir si sa démarche, son entreprise, ses services, sa personne même ont convaincu le client.

On comprend aussi pourquoi cette étape est sensible et que l’émotion culmine lorsque vient le moment de demander au client de s’engager.

Les négociateurs immobiliers ont tout intérêt à prospecter lorsque leur moral est bon et, dans le cas contraire, à préférer les tâches administratives, la formation ou la visite de clients fidèles. Bien entendu, lorsque le mental est en baisse et la confiance entamée, il conviendra de tout mettre en œuvre pour retrouver des conditions mentales optimales, par exemple au moyen d’exercices.

Une notion fondamentale :  les conclusions intermédiaires

Un excellent moyen de réduire les tensions du négociateur immobilier mais aussi de maximiser les chances de conclure avec succès consiste à fractionner cette étape en plusieurs sous- ensembles. Plusieurs mini- conclusions menées successivement seront beaucoup plus faciles à réaliser et vont agir sur l’esprit de l’agent immobilier comme autant de « victoires d’étapes » avant la dernière ligne droite.

De quoi s’agit- il ?

L’entretien de vente est classiquement constitué de cinq grandes phases : l’ouverture d’entretien, la découverte des besoins, l’argumentation ou la présentation du produit/service, la réponse aux objections et la conclusion.

Pour réussir la dernière étape, il faut avoir franchi avec succès celles qui la précèdent. Aucune conclusion n’est envisageable si une objection majeure demeure vivace dans l’esprit du client, qui ne s’engagera pas s’il n’a pas été convaincu. Lorsque la conclusion arrive, elle ne doit être qu’une formalité, une étape de confirmation car l’agent immobilier d’élite a déjà obtenu plusieurs mini- succès au cours des étapes précédentes, ce qui laisse augurer que la conclusion se réalisera.

Les quatre conclusions intermédiaires à ne pas négliger

  • La mini- conclusion au moment de l’ouverture d’entretien

Il s’agit d’obtenir l’accord du client sur l’objectif de la visite et le déroulement de l’entretien.

« L’objectif de notre rencontre est de faire connaissance et d’évaluer si nous avons un intérêt réciproque à collaborer. Qu’en dites- vous ?

  • Parfaitement d’accord.
  • Je vous propose donc de faire connaissance. Je vais essayer d’appréhender vos projets et vos objectifs, ou les difficultés que vous rencontrez, et ensuite je vous présenterai notre agence, les solutions existantes et, si cela vous agrée, notre politique tarifaire et vous me direz si vous souhaitez que nous mettions en place une collaboration. Ce programme vous convient- il ?
  • Allons- y ! »

C’est fait, l’objectif et les règles du jeu sont partagés, l’agent immobilier vient de conclure la phase d’ouverture. Notez la phrase « … et vous me direz si vous souhaitez que nous mettions en place une collaboration » qui annonce que l’on va conclure en fin d’entretien.

  • La mini- conclusion au moment de la découverte

Afin d’éviter ces malentendus mortels pour le négociateur immobilier, ce dernier doit « conclure » la découverte par une question spéciale, appelée « question d’engagement ». Celle- ci va indiquer clairement à l’agent immobilier que le client et lui- même sont sur la même longueur d’onde et qu’il peut désormais avancer vers l’étape suivante : la proposition de son service ou de sa solution.

Comment formuler une question d’engagement ?

Il suffit au négociateur immobilier de résumer la demande du client et d’obtenir son accord (son engagement) d’avancer avec lui si la proposition ou l’offre du service qu’il va lui faire correspond aux besoins identifiés.

« Pour résumer, …C’est sur cette base que vous souhaitez que … C’est bien cela ? Ai-je bien résumé vos souhaits en matière de photos immobilières de qualité ? Vous me dites « c’est à peu près ça ». Dois- je comprendre que je n’ai pas complètement saisi vos attentes ? Si je vous propose une visite virtuelle matterport… vous seriez intéressé de … ?

  • Les mini- conclusions au moment de l’argumentation

Il s’agit, au fur et à mesure de votre exposé, de vérifier à intervalles réguliers la bonne correspondance entre vos services et les besoins révélés par la découverte. Nous vous invitons à poser régulièrement des questions telles que celles- ci :

  • Cette caractéristique est- elle bien conforme à votre besoin de… ?
  • Cet avantage répond- il à ce que vous attendez ?
  • Sommes- nous en phase avec votre désir particulier de faire venir le diagnostiqueur immobilier… ?
  • Voici le dernier plan 2D… Est- ce bien là ce que vous vouliez ?

Lorsque l’agent immobilier prend soin de présenter son argumentation en validant au fur et à mesure l’acceptation du client, il va de soi qu’il sera beaucoup plus difficile à ce dernier de renoncer à l’achat quand viendra le moment de la conclusion.

  • Les mini- conclusions au moment de la réponse aux objections

Elles consistent à s’assurer, chaque fois que l’agent immobilier répond à une objection, que le client a effectivement changé son point de vue. Le négociateur immobilier posera des questions telles que :

  • Ai- je répondu à votre question sur l’intervention d’un photographe immobilier ?
  • Vous ai- je suffisamment rassuré sur les prises de photos immobilières ?
  • Êtes- vous d’accord avec moi pour une visite virtuelle matterport ?
  • Partagez- vous mon point de vue à présent ?

Le « oui » du client vous indiquera que vous êtes bien sur le chemin de la conclusion.

Ne pas aller en entretien sans savoir comment conclure

Le meilleur moyen d’augmenter ses chances de conclure favorablement consiste à envisager différents scénarios de conclusion :

– Comment est-ce que je prévois de conclure ?

– Si ça ne se passe pas comme prévu, comment vais-je conclure malgré tout ?

– Comment réagir si le client se montre récalcitrant et demande à réfléchir malgré mes efforts ?

– Avec quoi, au minimum, dois-je revenir de rendez-vous si je n’ai pas signé de contrat …(nouveau rendez-vous, nouveau décideur à rencontrer, etc…) ?

Partager :

Plus d'actus

La digitalisation dans le secteur immobilier

La visite virtuelle Matterport au service de l’architecture aujourd’hui et demain !
Les outils qui sont mis à disposition et qui sont vraiment un gros pas en avant en termes de gain temps et de productivité sont les outils qui permettent de faire des visites à distance avec et de se projeter en 3D. C’est vraiment la grosse innovation.

Nous envoyer un message